Термин «технология» "перешел" в продажи из производства (от греч. techne – искусство, мастерство, умение; logos – понятие, знание)...
Технологическое знание по своей сути ориентировано на обоснование и развитие способов и методов достижения поставленных целей. Объект воздействия технологий продаж - сознание и поведение потребителей.
Таким образом, технологии продаж всегда используются для воздействия на потребителей в целях изменения их поведения.
Это и воздействие на мотивацию потребителей, на их сознание, подсознание, и умение побуждать покупателей действовать в соответствии с интересами продавца.
Следовательно, технология продаж – это совокупность способов, методов и процедур воздействия на покупательские массы с целью изменения их поведения в достижении определенных целей, а также принятия решения в предпочтении определенного бренда.
Функционирование технологий всегда связано с необходимостью модернизировать управление, оперативно внедрить специальные приемы и процессы. Самым важным в реализации таких технологий является возможность формализовать происходящие события и представить их в виде показателей, графиков, операций и процедур.
Основные приемы применения технологии:
- Приемы, обеспечивающие целенаправленное изменение структуры взаимодействия между продавцом и покупателем.
- Приемы, обеспечивающие внесение в сознание потребителей новых ценностей, критериев и категорий. Также это относится к формированию новых установок и убеждений.
- Приемы, позволяющие манипулировать поведением покупателей, которые могут подразделяться на разные по своему характеру и численности целевые аудитории.
Манипуляции - особый вид воздействия, когда манипулятор побуждает человека к действиям (или, напротив, к бездействию), которые тот не намеревался осуществлять.
Речь идет о создании искусственных условий, когда все происходит как бы «само собой», но в тоже время четко по заранее прописанному сценарию.
В ходе манипулятивного воздействия покупатель не ощущает внешнего принуждения, ему кажется, что он сам принимает решение и выбирает форму своего поведения или же что происходящие вокруг него события оправданы реалиями нашего мира.
Существуют две модели манипулирования:
- рациональная;
- психологическая.
И первую, и вторую модель объединяет сокрытие информации, от которой зависит принятие решений или ее искажение.
Общая технология манипулирования обычно основывается на внедрении в сознание покупателя социальных мифов, устанавливающих определенные критерии и ценности, к которым восприимчивы объекты.
Все эти установки воспринимаются исключительно на веру, без критического осмысления, для которого, как правило, требуются определенные усилия, на которые у потребителя нет ни времени, ни желания (в чем их, кстати, сложно упрекнуть).
Миф – это обобщенное, собирательное представление о действительности. То есть, это всегда представление в значительной мере иллюзорное, но в силу своей внешней привлекательности оказывающее сильное воздействие на сознание потребителей.
Можно привести следующий арсенал манипулирования как «коллективным бессознательным», так и вполне «общественным осознанным»:
- уменьшение объема негативной информации о продукте.
- использование «массовой пропаганды» (представление потребителям частично верной, но тенденциозной и помпезной информации о продукте);
- использование информационной перенасыщенности и перегрузки (сознательное и намеренное предоставление чрезмерной информации с целью лишить отдельно взятого покупателя шанса адекватно ее воспринять и оценить);
- использование метода «лингвистической ловушки», заключающегося в навязывании нужных оценок товара через их сопоставление с определенными ценностями;
- применение метода общественной номинации, заключающегося в целенаправленном подборе понятий, терминов и выражений, способных произвести нужное впечатление.
Применение определенных технологий в продажах, подобно любому инструменту, имеют огромное значение для вывода нового бренда на потребительский рынок.
К необходимости применения технологий продаж можно отнести:
- обязательность воздействия продавца на потребителя для достижения своих целей;
- необходимость наличия активных сторонников бренда;
- необходимость достижения положительных отзывов и оценок от потребителей;
- необходимость противодействия конкурентам;
- в постоянном поддержании стабильного качества продукции.
Технологии продаж функционально направлены на достижение целей в соответствии с интересами продавца. Технологии как совокупность приемов и процедур целенаправленной деятельности закрепляют очередность действий и выработку соответствующих алгоритмов.
Именно алгоритмы вычленяют и закрепляют наиболее оптимальные и эффективные способы решения той или иной задачи, а также дают возможность передавать и тиражировать обретенный опыт. Алгоритмы являются результатом стандартизации применяемых приемов воздействия.
Такую технологию можно представить по следующему алгоритму действий:
- Постановка цели.
- Определение и уяснение задач.
- Изучение ситуации (расстановка сил, наличие ресурсов, и т.д.).
- Разработка действий.
- Доведение плана действий до исполнителей.
- Действия.
- Оценка результатов и последствий действий.
- Внесение корректив в применяемую технологию.
Критерием успешности применения технологий продаж является достижение поставленной цели.
А вот цели полностью зависят от продавца и его понимания происходящих событий на товарном рынке.
Цель любого бизнеса, это деньги, но каждый выбирает свой путь, по которому идет к этой цели.
Сергей Промохов.
ProCapitalist.ru
Половина осени уже прошла.
