Жизнь в России стремительно меняется. Мы все попали в новую экономическую реальность. Пора учиться вести бизнес по-новому, в новых условиях
Любой бизнес, это продажи, то есть удовлетворение потребностей покупателя. И если вы сможете их удовлетворить, то и ваш бизнес начнет расти и развиваться. Все, что вы прочитаете ниже, поможет вам взглянуть на вашего потенциального покупателя гораздо шире, чем вы представляли его до этого.
Что желает человек?
Широкую известность получила «пирамида Маслоу». Абрахам Маслоу предположил, что у человека существуют потребности физические, социальные и потребность в самореализации. Маслоу полагал, что, удовлетворив потребность в пище, сне, тепле, человек затем озадачивается половым вопросом и социальным признанием, после чего достигает уровня, в котором можно заняться уже самореализацией.
Недостатком модели Маслоу служит то обстоятельство, что люди могут, нарушая его схему, пренебрегать «низшими» потребностями ради «высших», например, недосыпать ради получения образования или рисковать жизнью и здоровьем ради власти. Другой важный недостаток: пирамида Маслоу описывает некоего универсального человека, пренебрегая тем важным обстоятельством, что приоритеты различных людей могут значительно отличаться.
В 1998 году американский психолог Стивен Райсс предложил собственную модель, в которой человек рассматривается в фокусе шестнадцати первичных потребностей, каждая из которых действует независимо от других, и индивидуальный набор силы проявления которых разнится от одного к другому.
Райсс посчитал, что необходимо объединить достижения психологии (в основном, методики) и философии (смысловые концепции) для разработки наиболее адекватной теории. Он сформулировал 16 основных потребностей человека. Жизненно важные потребности, которые не имеют индивидуального проявления (например, потребность в воде), были исключены.
«Каждое из 16 желаний в действительности представляет собой группу взаимосвязанных мотиваций»,
Признание — потребность в одобрении, присоединении к группе. Эта же потребность выражается в желании быть любимым Связана с самооценкой и чувством собственного достоинства. в признании, будет восприниматься нами как слишком впечатлительный либо, наоборот, самодовольный.
Любопытство, или любознательность, — потребность в обучении, жажда знания.
Еда — потребность в питании. Также застольные обычаи и охота.
Семья — потребность растить детей, материнские и отцовские инстинкты.
Честь — потребность в верности ценностям этнической группы, клана и родителям. Связана с патриотизмом.
Идеализм — потребность в социальной справедливости и равенстве. Вызывает интерес к благотворительности и политике.
Независимость — потребность в свободе, самоопределении и в том, чтобы полагаться на свои силы.
Порядок — потребность в предсказуемом и организованном окружении, в чистоте. «Каждому человеку присущ свой уровень порядка в качестве наиболее комфортного».
Физическая активность — потребность упражняться. Люди, занимающиеся спортом, в разной степени делают это для пользы и для удовольствия.
Власть — потребность проявления воли, желание оказывать влияние на других людей, достигать успеха. Честолюбие, доминирование.
Романтика — потребность в сексе и, одновременно, эстетике.
Бережливость — потребность что-либо собирать, накапливать. Связана с такими качествами как скупость, расточительность и склонность к коллекционированию.
Общение — потребность в общении и друзьях (равных отношениях).
Статус — потребность в социальном положении/важности, внимание к репутации и производимому впечатлению, к титулам и наградам, престижу и потреблению premium-класса.
Покой — потребность в безопасности, эмоциональном комфорте. Эта потребность тесно связана с интенсивностью переживания боли, стресса и страха.
Месть — потребность давать сдачи, соревноваться и побеждать. Связана с гневом и ненавистью.
Каждая потребность у человека может быть выражена в разной степени. Райсс остановился на трёх пограничных значениях: слабая, средняя и сильная. Выделенные потребности дают широкое многообразие людских типажей, поскольку они рассматриваются как независимые друг от друга.
Модель Райсса представляет собой ценный психологический и социальный инструмент, уже взятый на вооружение крупными корпораций и применяющийся в профессиональном спорте.
Сам Райсс говорит, что на 16 потребностей есть всего 6 сфер их удовлетворения: семья, взаимоотношения, работа, духовная жизнь, спорт и счастье. При этом предлагается различать «чувственное счастье», которое приносит удовольствия в настоящем времени и «ценностно-ориентированное счастье», которое наполняет нашу жизнь смыслом.
Некоторые люди сосредотачиваются на первом, но в какой-то момент могут почувствовать опустошение. И хотя нет причин отказываться от простых радостей, гораздо важнее «ценностно-ориентированное счастье».
Сергей Промохов.
Март 2022г.
