Этот популярный английский учебник содержит пять частей В первой части
(«Продажи») рассматриваются развитие и роль продаж в маркетинге, поведение
индивидуального и организационного покупателей, стратегия продаж; во второй
части («Техника продаж») — ответственность в области продаж, навыки
персональных продаж, управление ключевыми клиентами, продажи, основанные
на взаимоотношениях, прямой маркетинг и информационные технологии в
продажах; в третьей части («Среда, в которой осуществляются продажи») —
каналы продаж, перепродажи, продвижение продаж, выставки, PR и пр.; в
четвертой части («Менеджмент продаж») — набор и прием на работу,
мотивация и подготовка кадров, организация и компенсация; в пятой части
(«Контроль продаж») — прогноз объема продаж, бюджетирование и т.д.
