История успеха: 55 миллионов рублей на масках во время пандемии

Компания по производству спреев для одежды и обуви Hydrop запустила производство защитных тканевых масок для лица еще до того, как это стало мейнстримом. Став одними из первых с этим товаром на рынке, владельцы Hydrop заполучили в клиенты X5 Retail Group и «Ростелеком» и заработали 55 млн рублей за месяц продаж.

«Паника — лучшее рекламное агентство»,

Hydrop на протяжении пяти лет производил только нанокосметику для одежды и обуви, а прямо перед началом пандемии добавил в ассортимент тканевые маски для лица.

Росс уверяет, что не собиралась зарабатывать на коронавирусе — хотела выйти с продуктом на азиатские рынки, где маски востребованы из-за частых смогов, но судьба распорядилась иначе.

Чтобы справиться с объемом заказов от частных и корпоративных клиентов, Росс сама работала по 12 часов в сутки без выходных и привлекла к производству брата, молодого человека, мужа операционного директора и нескольких друзей. Режим «военного времени» дал свои плоды: только за март компания получила 55 млн рублей выручки — больше, чем за весь прошлый год.

От ковриков с колючками до «лотоса из ткани»

В бизнес 33-летняя Марина Росс пришла после кризиса 2008 года — тогда у нее, независимого пиар-консультанта, сорвалось несколько крупных проектов.

«Я впервые просидела без работы пару месяцев и поняла, что надо что-то радикально менять»,

Она взяла в кредит €60 000, потратила деньги на MBA в бизнес-школе «Сколково» и решила, что «теперь к готова к бизнесу».

В начале 2010-го Марина продала свой старый автомобиль Mercury Cougar и на эти деньги уехала в Бостон, где познакомилась с будущим мужем-американцем (его имя предпринимательница не называет).

Вместе супруги занялись продажей китайских «ковриков с колючками» — современного аналога советского аппликатора Кузнецова, гибкого коврика с шипами, который якобы уменьшает боль в мышцах и суставах и улучшает кровообращение.

---

«Мы придумали новую легенду: надо йогой заниматься именно на таких ковриках 

— как настоящие йоги на гвоздях в пещерах» (с)

---

Бизнес просуществовал пару лет, но затем пара развелась, компанию закрыли, и Марина вернулась в Россию.

Еще в Бостоне Росс познакомилась с Андреем Груниным, окончившим аспирантуру физфака МГУ, который проходил в Америке стажировку от Научного парка университета. В рамках своих научных исследований Грунин разрабатывал гидрофобное вещество, которое могло бы защищать поверхности от воздействия влаги.

В США такие составы уже продавали бренды NewerWet и UltraEverDry, но, по словам Росс, их средства нельзя было использовать для бытовых целей — они были токсичными и оставляли следы на одежде и обуви.

Партнеры решили разработать более экологичный аналог и продавать его в России.

Полгода Грунин вместе с приятелями с химфака дорабатывал в лаборатории при МГУ гипоаллергенный прототип средства на водной основе: 80% — дистиллированная вода, до 15% силоксанов (соединения кремния и кислорода), 5-10% — поверхностно-активные вещества, изопропанол и соединения на основе аммиака.

Параллельно партнеры регистрировали ООО «Нанобарьер» и искали инвесторов.

В начале 2014-го в их бренд Hydrop вложили 10 млн рублей два бизнес-ангела — президент НПФ «Телеком-Союз» Иван Руденко и бывший исполнительный директор корпоративного пенсионного фонда «Роснефти» Кирилл Ратников, они получили по 25% в стартапе.

---

«Поначалу, правда, у нас был целый список испорченных лабутенов и пиджаков Brioni,

за которые приходилось возмещать деньги» (с)

---

Инвестиции предприниматели потратили на закупку химических компонентов, производство первой партии из 1000 баллончиков и разработку онлайн-магазина. Благодаря рекламе в Facebook партия вещества, «делающего из ткани лотос, с которого скатывается вода», разошлась за первый же месяц и принесла Росс и Грунину 3 млн рублей выручки. 

За пять лет работы Hydrop успел привлечь новых инвесторов (фонд Мирославы Думы, основателя стартапа WayRay Виталия Пономарева и др.) и запустить новые средства — «жидкий утюг», светоотражающий спрей, сухую пену для чистки обуви, которые продавались в премиальных магазинах Cosmotheca в России, Galeries Lafayette во Франции и в онлайн-ретейлерах Lamoda, Wildberries и Ozon.

Выручка компании за 2019 год достигла 50 млн рублей, прибыль составила около 10 млн рублей.

Маски и смазки

Чтобы дать бизнесу новый виток, Росс решила развивать другие направления — декоративную, интимную косметику, косметику для животных.

На мысль с масками осенью 2019 года ее натолкнул знакомый художник и кибердизайнер Никита Реплянский, который печатал футуристичные декоративные маски на 3D-принтере. Такие маски как предмет гардероба тогда уже были популярны у молодежи, и партнеры решили сделать профессиональную противопылевую маску с защитой от смога и неприятных запахов для стран Азии.

«Идея нам так нравилась, что мы даже шутили: теперь будем продавать маски и смазки», — смеется Росс.

На рынке масок были две основные ниши — обычные хирургические маски и профессиональные респираторы для строителей (например, бренда американской химической корпорации 3M). Партнеры решили занять нишу посередине: сделать маску с тканевой поверхностью и респираторным фильтром — полотном из микроволокон полимера, наклеенным на марлевую основу.

Микроволокна, по словам Росс, механически задерживают частицы размером более 200-300 нанометров (размер частицы вируса COVID-19 составляет 100-120 нанометров). Полимер также притягивает и «приклеивает» к себе молекулы благодаря заряду, усиливая эффективность фильтрации, говорит предпринимательница. И фильтры, и маски многоразовые.

Найти производство таких фильтров оказалось несложно (название завода Росс не раскрывает). А вот со швейной фабрикой возникли проблемы: большинству объем заказа в 10 000 штук был неинтересен.

«Цеха не были уверены, что мы обеспечим большие объемы, потому что о коронавирусе тогда никто и не думал»,

Росс выручил ее однокурсник по Сколково Андрей Степичев, который раньше развивал собственный бренд одежды, а потом переключился на пошив на заказ.

В начале января 2020-го партнеры закупили партию черной ткани (корпоративный цвет Hydrop) и фильтры для тестирования кроя, а к началу марта выпустили первые 10 000 масок. Чтобы маска плотно прилегала к лицу в верхней части, предприниматели вшивали фиксатор в виде проволочки. На старт ушло около 1-2 млн рублей.

В середине марта партнеры прошли с разработкой добровольную сертификацию в Федеральном агентстве по техническому регулированию и метрологии — это было необходимо для старта продаж, говорит Росс.

«Добровольный сертификат соответствия говорит только о том, что фильтрующие полумаски соответствуют техническим условиям ООО «Нанобарьер», то есть собственному внутреннему техническому документу организации», — замечает Елена Цветкова, начальник отдела маркетинга компании-производителя фильтрующих масок-респираторов «Респираторный комплекс».

По словам Росс, компания уже запустила процесс получения государственного сертификата на средство индивидуальной защиты — это должно подтвердить класс защиты FFP2.

Вирусный эффект

Еще до старта продаж Росс поделилась своими фото в маске Hydrop Respirator 800 на странице в Facebook, получив десятки положительных откликов и вопросов «где купить». На сайте Hydrop товар появился в ночь со 2 на 3 марта. На следующий же день компания получила 1000 заказов.

Вторая волна спроса накрыла Росс 13 марта — тогда товар попал в подборку лучших масок весны на сайте блогера Wylsacom F 24 (около 9 млн подписчиков в YouTube). В тот же день с Росс связался представитель X5 Retail Group (продуктовые сети «Перекресток», «Пятерочка», «Карусель»), а через три дня — представитель «Ростелекома», а также сети аптек «Планета Здоровья».

X5 Retail Group, по словам предпринимательницы, заказала сначала 100 000 масок, а затем еще 150 000. Но не для продажи, а исключительно для раздачи сотрудникам.

«Мы сформировали комплекс профилактических мер для защиты наших покупателей и сотрудников, и обеспечение последних средствами индивидуальной защиты — одна из них. Компания «Нанобарьер» является одним из поставщиков защитных масок для Х5 и наших торговых сетей», — подтвердил представитель розничной компании.

«Ростелеком» закупил 300 000 масок Hydrop для всех сотрудников, которые «работают в полях и непосредственно взаимодействуют с клиентами».

«Сейчас потребности компании полностью обеспечены текущими договорами. В случае продления режима самоизоляции будем принимать необходимые решения. Одно можно сказать точно: «Нанобарьер» — поставщик, который выполняет свои обязательства в полном объеме в такое непростое время», — ответил на запрос Forbes представитель госкомпании.

Благодаря оптовым заказам оборот «Нанобарьера» за первый месяц продаж масок превысил результаты за весь прошлый год. Выручка проекта в марте составила 55 млн рублей против 50 млн за 2019 год соответственно (данные по прибыли компания не раскрывает).

Источник: Forbes.ru